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カッコいいイメージからの卒業

 

「マーケティングのカッコいいイメージを卒業し、地味なことの積み重ねと思ってください（カッコイイは入口のきっかけとしては良い！）」。

 

副社長のおーばです。「急におーばって、何？」思ったかもしれません。

 

「最近、皆に偉そうなことばっか言ってるな。。」「ちょっとでも親しみやすくならんかな」「おれもただの人間だしな」

 

そんな気持ちを込めて”おーば”の3文字。

 

こういうの考えるのもマーケティング。さて「マーケティングできるようになりたい」あなた。

 

 

 

「そもそもマーケティングって一言で言ったら何ですか？」

 

・商品やサービスを売るための手段？

・集客する方法？人を集めること？

・分析すること？市場調査？

 

こんな感覚だと思います。

 

言ってることはわかるけど、結果を求める者として本質が見えてないから結果も出ず、苦しむと思います。聞いたことを断片的に覚えるとこうなります。

 

 

 

極める近道は「本質と全体像を自分の言葉で掴む」

 

僕が勝手に思う物事を極める近道は「本質を一言、全体像を3点ぐらいで掴み、絶対に自分の言葉で表す。本質からブレない地味な作業を積み重ねるだけ」だと思っています。

 

本質を押さえれば、必ず結果は出ます。本当の質って書くぐらいだから。ただ、やる内にブレるから定期的に本質に帰らないと。

 

結果までの全体像を掴み始めると「自分が今どの部分をやっているのか。残り何をやればいいのか」が見え、限られた期間で結果を出せます。

 

 

 

マーケティングは3点の泥臭いことをやる”だけ”

 

僕は「マーケティングの本質は、多くの人を狙って価値ある方に動かすこと」と捉えてます。（※価値ある方に動かすのは僕のポリシー。悪用できる技術だからこそ信念が大事。）

 

これを高確率で実現する泥臭いことの連続がマーケティング。

 

泥臭いことの全体を3点で要約すれば「①商品、②認知、③訴求」です。

 

超簡単に言えば「良い商品あって、知って貰って、欲しいって思って貰えばいい」だけじゃん。マーケティングってシンプル。

 

この3つをコスパ良く追及するだけ。「コスパ、コスパ」うるさいのは、サービスはトータルのコスパが良くないと長く続けれないから。どんなに相手が喜んでくれても続けるのが苦しい。

 

 

 

①商品　～売ってるもの、本当にわかってる？～

 

「あなたが売っているのは何？ターゲットがその商品に求めてる要素（商品性）は本当は何？」

「その内、コスパ良く上げれる商品性はどの部分？他社のはどうなってる？」

「それ本当にターゲットは求めてる？根拠は？」

 

これ答えれます？商品はわかった気になりがち。「相手はこれを求めてる」と決めつけがち。

 

そうならないためにも、自社、他社分析から想像力が超重要。相手の気持ちをめっちゃ考えるってこと。100%相手のニーズを目指して。

 

 

 

②認知　～人の目が集まる所に価値がある～

 

商品が用意できたら、存在を知って貰わないと。「知らないものは誰も選べない」。それが認知。

 

一言で言えば、人々（ターゲット）の目にどう触れるか。目が集まるところはチャンス。世の中、目が集まる所に大金が動く。youtuberやインフルエンサーの収益はそういうことでしょ？

 

ターゲットの目をどうコスパよく集めるか。ターゲットの注意が集まるコスパの良い場所はどこか。

 

広告が目に触れるのは一瞬（0.3秒。写真や絵ならパッと見、文字なら15文字）。広告溢れる現代。0コンマ何秒の一瞬を「どこで、どう」勝ち取るかが認知。そこから訴求の段階へとパスしていく。

 

あなたがyoutubeで検索した言葉。出てきた動画で無意識に目を留めたもの。一切目にも留めずスクロールしたもの。この違いは？

 

この地道な調査、検証の繰り返しが認知。

 

「皆、○○探すとき、何のアプリ使うの？どんな検索ワードを入れるの？それがデータであれば、、」。こんなシンプルな疑問が、それを調べる便利なツールとの素晴らしい意味ある出会いを作る。目的わからず、ツール知ってる意識高い系はそれを何のために使うのか、本質をわかってない。

 

 

 

③訴求（相手に〇〇したい！と連続で思わせる）

 

良い商品があり、一瞬でも相手の目に入れば、最後は目に触れた瞬間から「○○したい！」をどう連続で引き出し、実際に相手を動かせるか。

 

第一関門は認知獲得の一瞬「ん、何これ？」からの「続きが見たい」「もうちょっと知りたい」。これが”訴求の始まり”。そこから第二関門の「もう少し気になる」を引き出せるか、第三関門の「もっと知りたい！」と思わせれるか・・・最終関門「これ買いたい！応募したい！（ボタン、ポチ）」である。

 

この最終アクションまで、「相手の〇〇したい」をつなげられるかが訴求の見せ所。

 

「人はなぜあなたの広告を、文章をちゃんと全部読んでくれると決めつけてるんですか？その根拠は？」

 

訴求はこの根拠を一個ずつ揃えるに尽きます。どんなに頑張ってタイトル、文章、デザインを作ろうが、見られない・読まれないものはゴミ。マーケターはこのぐらい覚悟が必要。これが訴求です。

 

 

 

よし！マーケティングの例題「非モテ男子大学生がモテるには」

 

ここに福岡の田舎の非モテ男子大学生がいるとします。リアルに理系にしよう。この男子大学生が戦略的にモテるを、客観的事実のもと（多くの理系に怒られる覚悟で）マーケティングで考えます。

 

「モテる」にも色々あるので、最初にちゃんと定義。「カッコいいって言われる」、「話しかけられる」、「連絡先聞かれる」、「告白される」。良い感じに難しそうな「相手から話しかけられる」を目指しましょう。

 

 

 

①まずは商品。「コスパ良い雰囲気イケメン目指すかー」。

 

「高級車を持つ、高級時計つけるは、一部のお金目当てにモテるかもだけどコスパ悪い（そこにモテて幸せ？）。」

「そもそも一般的に異性は男性の何を見て、良いって思うの？ちゃんと調べよう。」

 

これが商品の始まり。「安易にかけてた眼鏡とか、安易に着てたチェックシャツとか」。辛いけど反省していく。「お母さーん！今度から服買ってこなくていいから。おれ自分で買いに行くから！」

 

そして「ブランドじゃなくていい、体型にあったユニクロ着よう」、「髪と眉は最低限、ケチらず整えよう」。相手がよく見る商品性部分を調べて、コスパ良く改善。この繰り返し。

 

「さすがにこんな典型的非モテ男子いないでしょ」って思ったあなた。ド田舎で勉強と受験に全振りした理系男子をなめるな。華やかなキャンパスライフを期待して入学したら2日目で「あれ。違う、、」って気づくからな。

 

 

 

②次が認知。「どんなにイケメンになろうが、相手がいないとモテれない」

 

さて、さっきの男子大学生はワックスとコンタクトを毎日つけるぐらい、あか抜けたとします。

 

そんな彼も、天神から離れた山奥の工学部キャンパスで過ごすだけでは、残念ながらモテない。異性の目に触れる機会が少なすぎれば、目的達成はほど遠い。おかげで勉強と研究には誰よりも集中できます。「文系が遊んでる間、俺は研究頑張って将来モテてやる」。そんなこと言わずに今、目的に帰りましょう。

 

「じゃあどこ行けばいいんだっけ？」

 

ただこれをコスパ良く、戦略的に考え、実行するのが認知です。

 

 

 

③最後は訴求。イケメンになって、異性の目に触れる場所に行った後。

 

これで声かけて貰えれば誰も苦労しない。今回は”狙って”モテる。つまり、狙って声をかけて貰うです。普通、声なんてかけて貰えない。だからサボらず考える。

 

「イヤホンつけてる人って、話しかけにくいよな？」「真剣な表情は逆効果。怖いだけだよな？」「ほんと何したらいいの？」「あーもう、隣でアトキンス物理化学＜上＞読んでたらカッコイイでしょ」

 

こんな感じに「良い印象、悪い印象。話しかけやすい特徴、にくい特徴」を考え、調べ、潰していく。「話しかけたい！」って思われる確率をじわじわ上げていく。

 

逆にすぐ声かけられて迷惑してる人はこの逆をやったらいい。つまり、アトキンス物理化学を＜下＞にしたらいい。「アトキンス下までいってるってことは、口を開けば自分の研究を語り出すガチ理系」って相手に思わせることができるかもしれない。そんな人にもし「何の研究してるんですか？」を聞いたら最後です。

 

 

 

本質の前に「まずやってみる」こと。たくさんの無駄を経験して気づける。

 

商品、認知、訴求で言ったことは、考えてみれば当たり前のこと。この当たり前に気づけず、結果を出す凄いテクニックがあるとつい思ってしまう。

 

“本質を最初から理解する”は、漫画に出てくる天才を除いてできない。ある程度、無駄を含めた経験が必要。だからとりあえず楽しんでやってみる。

 

最短は結果を出してる人の真似。真似も実は難しい、でもやろうとしてみる。一通り経験したら、辛いけど楽するために本質を掴みにいったほうがいい。

 

自分で本質を掴むときは、色んな人がなんと言ってるかを参考にしつつ、誰かの受け売りのままでなく、間違いを恐れず自分の言葉で表現すること。本質を掴めば、結果は絶対出ます。違ったら修正すればいいだけ。この繰り返し。

 

 

 

最後に

 

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「読みやすかった」

 

最初に頭にこう浮かんだ人。「読みやすくて、最後まで読めちゃった」。これが僕が今回、狙った訴求です。

副社長　大場